Nigérie není no-go, chce know-how českých firem, říká ekonomická diplomatka Nwanyanwu

Nigérie je s téměř 240 miliony obyvatel jedním z největších a nejdynamičtějších trhů Afriky, české firmy ji však stále často vnímají hlavně skrze bezpečnostní rizika. Podle vedoucí ekonomické a obchodní sekce českého velvyslanectví v Abuji Marie Nwanyanwu je země příliš velká na to, aby ji bylo možné byznysově ignorovat. Nigerijci dle ní mají zájem o české know-how a transfer technologií, samotná pověst kvalitních výrobků ale k úspěchu nestačí. Firmy musejí nabídnout konkurenceschopnou cenu, přijet osobně a počítat s dlouhodobým budováním vztahů, říká diplomatka v rozhovoru pro Echo.

Češi často vnímají Nigérii skrze migraci nebo bezpečnostní problémy. Když se setkáte s českým podnikatelem, jaký nejsilnější argument mu předkládáte, aby přišel podnikat právě do této africké země?

V první řadě je pravda, a to víte vy jakožto novinář lépe než já, že každá země působí z dálky a z mediálních informací jinak. Platí pravidlo bad news sells, tedy negativita přináší čtenost. Nigérie má v tomto směru skutečně nevýhodu, protože tam určité výzvy jsou, ale není to tak, že by se v té zemi nežilo. Země prosperuje a možná se příliš neví, že je po Jihoafrické republice naším druhým největším obchodním partnerem v subsaharské Africe.

A v západní Africe je zcela na prvním místě, že?

Ano. Země velmi dynamicky roste a má velký lidský potenciál. V současnosti má téměř 240 milionů obyvatel a věkový medián je pod 30 lety. Byznysová dynamika, rozvoj technologií a další oblasti jsou proto mnohem širší, než si český občan často dokáže představit. Nemá cenu se bavit o představě, že Nigerijci žijí někde v chýších a jde o zaostalou civilizaci. Je to velmi moderní země. Například v některých fintech technologiích jsem přesvědčena, že jsou dokonce dál než my v ČR.

Takže neplatí ani zúžení na zemi, která má spoustu ropy?

Obraz Nigérie jako země, která pouze vyváží suroviny, je závislá na ropě a má bezpečnostní problémy, je velmi zkreslující. Je samozřejmě pravda, že suroviny má. Má ropu, zemní plyn, zlato, lithium a velmi pestrou škálu dalších prvků Mendělejevovy tabulky, které čekají na objevení. Nigerijci už ale dávno přišli na to, že nechtějí být pouhými vývozci surovin, stát na posledním článku řetězce. Snaží se proto o lokalizaci výroby a velmi stojí o věci, které umíme my. Máme know-how, dokážeme nabídnout transfer technologií a přinést přidanou hodnotu, ze které zároveň můžeme něco získat.

Právě takové nabídky jako zastupitelský úřad nejčastěji dostáváme, a to jak na federální úrovni – protože Nigérie je federativní republika –, tak od jednotlivých federálních států. Těch je 36, plus teritorium hlavního města. Tyto státy navíc nejsou malé. Například Kano je počtem obyvatel srovnatelné s Českou republikou a stát Lagos je sám o sobě největší ekonomikou západní Afriky. Existují tam tedy dvě úrovně, o kterých s firmami vždy mluvím. Zajímavá je jak komunikace mezi vládami, tak lokálnější úroveň. Guvernéři mají k dispozici vlastní rozpočty a kromě obrany státu mohou rozhodovat prakticky o všem a samostatně rozvíjet vztahy.

Co Češi na Nigérii nejčastěji nechápou?

Jedním z nejhorších stereotypů, se kterými se dodnes setkávám, je představa, že jde o klasický obchod typu výměny zrcátek a korálků za naše výrobky. Nigerijci jsou přitom velmi chytří a velmi dobře znají příběh Československa a mají příjemné vzpomínky například na Baťu, protože jeho boty nosili do školy. Znají také Zetory, Škodu a řadu dalších značek. V určité chvíli se ale přerušila linie historické znalosti českého brandingu a toho, co můžeme nabídnout dnes. Často jim tak musíme zasadit do obrazu Českou republiku. Protože jsou historicky orientovaní na anglofonní země, zejména Británii a Spojené státy, často je ani nenapadne, že by jim Česká republika mohla něco nabídnout.

Naopak v ČR má Nigérie bohužel silnou pověst země, kde se šíří podvodné e-maily a různé internetové podvody. Tento fenomén do určité míry existuje, ale vnímat tímto způsobem celou zemi je velmi zkreslující. Vždy mi také připadá jako škoda, když mají lidé předem pocit, že je Nigérie no-go zóna. Ano, pro turistiku to v tuto chvíli bohužel opravdu není, ale pro byznys rozhodně ano. Když vidím firmy, které tam nakonec přijdou, spíše se jich ptám: Kde jste byly doteď? Nigérie je jednoduše too big to be ignored (příliš velká na to, aby byla opomíjena – pozn.red.).

Stereotypy jsou tedy na obou stranách. Když Nigerijci přijedou do Prahy, bývají nadšení a překvapení, protože nevěděli, že ve střední Evropě existuje tak úžasné město. Je tedy nutné tyto představy trochu odstínit a uvědomit si, že trh v této africké zemi je obrovský, velký je také lidský potenciál. Lidé, kteří se v Nigérii dostali na nejvyšší příčky v byznysu, politice nebo akademickém světě, se museli probojovat masou téměř čtvrt miliardy obyvatel. Jedním z největších problémů země je, že její nejnadanější lidé odcházejí do západních zemí nebo do Spojených států. Nakonec ale zjistíte, že řada lidí, o kterých jste ani nevěděli, že pocházejí z Nigérie, patří k nejúspěšnější světové elitě.

Bývalý premiér Petr Fiala absolvoval rozsáhlou cestu po Africe, byť zrovna v Nigérii přijat nebyl. Pomáhají podobné mise zvýraznit současnou Českou republiku, aby si nás Afričané nespojovali pouze s Československem, Baťou nebo Zetorem?

Určitě, pomáhá medializace i bilaterální návštěvy. Doufáme také, že by se některý vysoký nigerijský představitel mohl v blízké budoucnosti podívat do Prahy, protože i to nám pomáhá dostat se na mapu. Vedle politických návštěv ale pomáhají hlavně skutečné ekonomické úspěchy a konkrétní důkazy spolupráce. Když například firma Knights dodala zhruba tisíc traktorů do státu Taraba, objevilo se to ve všech tamních médiích a obyvatele to zaujalo. Není tajemstvím – ačkoliv v Česku se to asi příliš neví –, že současný guvernér státu Taraba, kde jsme uspěli, má velmi rád Česko. Miluje vepřové koleno a rád k nám jezdí. Určitě tak bude otevřený dalším českým firmám a nabídkám.

Takových případů je více. Není pravda, že by Nigerijci neměli vazby na Českou republiku. Řada příslušníků starší generace, kteří dnes působí ve vysokých funkcích, u nás dříve studovala nebo se jejich životní cesta s Českem jiným způsobem protnula. Je tedy na co navazovat. Čím více jsou české firmy na trhu přítomné a aktivně se hlásí k tomu, že jsou z České republiky a jsou protagonisty toho, co tam děláme, tím je to lepší. My v tom rádi Čechy zaštiťujeme, což opravdu pomáhá, neboť Nigerijci jsou velmi obchodně orientovanou společnost.

Mluvila jste o diverzifikaci ekonomiky, aby nebyla závislá pouze na ropě a nerostných surovinách. Jak velkým tématem je elektřina?

Výpadky proudu bývají označovány za jednu z hlavních překážek podnikání. Elektřina určitě patří k tématům, kterým Nigérie věnuje pozornost a u kterých potřebuje podporu partnerů. Také my v tomto směru nabízíme pomocnou ruku a angažujeme se v energetice. Například společnost VAE Controls tam má určité zakázky. Energetika a související infrastruktura mají samozřejmě vliv na náklady podnikání. Když musíte mít vedle připojení k síti ještě dieselový generátor, výstupní produkt se tím prodražuje.

Na druhou stranu mají Nigerijci určitý luxus v tom, že mají ropu přímo v zemi. Díky rafinerii Dangote v Lagosu, která patří k největším na světě, navíc začínají dodávat na vlastní trh také rafinované produkty. Ropa tam proto stále není tak drahá jako například u nás a část nákladů je možné tímto způsobem kompenzovat. Na řešení energetické situace ale pracují. Mají velký zájem o různá off-gridová energetická řešení (nezávislá na veřejné síti – pozn. red.), obnovitelné zdroje a fotovoltaiku, která se tam velmi rozmáhá. Rozvíjejí také vodní elektrárny.

Kde při diverzifikaci nigerijské ekonomiky vidíte největší posuny v příštích pěti letech?

Ekonomika se výrazně rozvíjí v sektoru služeb, tam je boom zřejmý. Za posledních deset let také pozoruji, že se vládní diskuse pragmaticky vrací k potřebě rozvíjet zemědělství a zavádět chytré technologie. Česká zemědělská univerzita tam nyní například realizuje vzdělávací projekt a konzultuje s místními institucemi státní politiku a možnost jejího zlepšení. V tomto směru tedy už probíhají konkrétní sektorové aktivity. Vláda nyní velmi výrazně podporuje těžební průmysl a navazující služby, velkým tématem jsou také digitalizace a fintech. Další oblastí je zdravotnictví, kde vidím příležitosti zejména v různých přístrojích pro rehabilitaci nebo zdravotnických technologiích pro starší a movitější generaci, která si je může dovolit. Soukromé kliniky jsou na vzestupu, stejně tak různá specializovaná centra, případně estetická medicína. Nigérie má také velký problém s kardiovaskulárními chorobami, takže příležitostí je kardiologie a s ní související přístrojové vybavení.

Důležitá je samozřejmě doprava, a to jak námořní, tak vnitrozemská, od železnic až po další infrastrukturu a související stavebnictví. V Nigérii se staví opravdu všude. Prostor tam mají velké stavební firmy i subdodavatelé, boom je tk vidět v každém městě. Připadá mi, že se v hlavním městě každý rok objeví nová čtvrť. Země se dynamicky rozvíjí a její ekonomika nestagnuje. Se všemi výhradami, které jsme už zmiňovali, je velmi cenné všímat si toho, že tam příležitosti jsou. Řada států se už v tomto směru velmi aktivně angažuje.

Potřebuje Nigérie v současnosti více kapitálu, nebo více know-how? Co jí mohou nabídnout české firmy, které mají v technologických oborech pověst silných, ale často poměrně malých hráčů?

České firmy mohou jednoznačně nabídnout know-how, transfer technologií a přidanou hodnotu toho, co umějí. Jak jsem již zmínila, Češi mají dobrou pověst. Když si Nigerijci spojí Československo a Čechy, často si vzpomenou, že od nás vždy přicházely kvalitní a velmi dobré výrobky. Zároveň jsou ale pragmatičtí, takže první velká debata bývá většinou o ceně. V ní nás bohužel přebíjí řada dalších států, třeba Turecko. Už dávno neplatí, že by levné výrobky přinášela pouze Čína. Nigerijci si velmi přesně spočítají, zda se jim vyplatí investovat do drahého produktu, když mohou mít levnější alternativu.

Není ale pravda, že by se v Nigérii nedalo uspět, některé české firmy si cestu našly. Je však potřeba, aby měl výrobek přidanou hodnotu a aby ji firma dokázala prezentovat. Nestačí říci: Jsme tady, přinášíme vám kvalitní český výrobek, který vám vydrží 20 let, a proto jeho cena stojí za to. Protože samo o sobě jim to za to nestojí. Je také důležité dodat, že nigerijský trh je protekcionistický. Je to logické, protože všichni se tam snaží posílat co nejvíce a co nejlevnějšího zboží. Vláda se proto snaží, aby se více vyrábělo přímo v zemi. Říká zahraničním firmám: Ano, buďte tady, ale pokud můžete, také zde vyrábějte.

Co říci dál? Nigerijci jsou hrdí a uvědomují si, že jsou velká země. Rozhodně se s vámi nebudou vážně bavit pouze po e-mailu. Člověk musí přijet osobně, strávit tam nějaký čas a poznat různé části země. Se Seveřany si dáte čaj, s Jižany třeba alkohol a někde se společně najíte. Vztahy se tam budují dlouho. Nigerijci se usmívají a poslouchají vás, ale vyčkávají a stále si vás poměřují. Nechají vás čekat a někdy si ověřují, zda jste ochotni si třeba přebookovat letenku a zůstat ještě o týden déle. My rádi pomůžeme se screeningem partnerů a ověřováním jejich relevance. Firma ale musí vědět, na jaký trh vstupuje. Nejde jen o samotnou investici v zemi, ale také o investici do vztahu, který tam buduje. Na druhou stranu budujete vztah v zemi, která bude dál stoupat nahoru a jejíž potenciál poroste. Podle čísel je to nevyhnutelné.

Češi bývají zpravidla opatrnější. Raději si věci nastavujeme tak, aby bylo jasné, jak bude byznys postupně růst – máme rádi klasickou posloupnost, což podle mě není špatně a je to velmi pragmatické. Nejprve se musí podařit nějaká spolupráce mezi firmami, potom se můžeme bavit o investici a případně o větším zastoupení v zemi. Říkám to také nigerijské protistraně, když naléhá, proč tam české firmy rovnou nepřijdou a nepostaví velký komplex. Ptám se jich, jak by postupovali oni, kdyby podobným způsobem vstupovali do České republiky. Udělali by to totiž úplně stejně. Ve srovnání s jinými zeměmi jsme tedy možná trochu opatrnější. Úspěšné české firmy, alespoň ty, které mám tu čest sledovat, ale i tak dosahují velmi dobrých výsledků.

Napadá vás nějaký český produkt, který by mohl mít v Nigérii nečekaný úspěch?

V poslední době mám radost třeba z toho, že se v Nigérii uchytily 3D tiskárny společnosti Prusa Research. Ukazuje to méně zdůrazňovanou část tamního rozvoje: Nigerijci inovace a různé high-tech technologie zbožňují a rádi je zavádějí. Tyto technologie navíc často zlevňují tradiční výrobu. Myslím si proto, že právě tento typ produktů má v Nigérii naději na úspěch. Vedle technologického sektoru mají velký úspěch také tradičnější výrobky, například české zemědělské technologie. A samozřejmě bych nerada vynechala obranný sektor, ve kterém jsme na trhu přítomni dlouhodobě a úspěšně. Obranný sektor je hlavní oblastí, která se řeší na federální úrovni.

Co se mohou Češi naučit od Nigerijců?

Určitě dynamice společnosti a tomu, jak jde dopředu. Je to dobrý příklad toho, že věci mohou fungovat flexibilně – tak je to ostatně s celou zemí. Někdo může říci, že je někdy trochu neorganizovaná, ale to může znamenat i to, že je méně svázaná. Uvedu příklad: Občas vypadnou sítě nebo nějaká služba, obchodní systém si s tím ale dokáže poradit. Přijdete do obchodu, zjistíte, že nejde zaplatit kartou a nemáte dostatek hotovosti. Řeknou vám tedy, abyste peníze převedli přímo na účet, ukázali jim potvrzení a tím je vše vyřešeno. Na ulici také sedí lidé s platebními terminály, u kterých si můžete prakticky kdekoliv vybrat hotovost. Některé věci, které jsou u nás velmi svázané tím, jak přesně musejí fungovat, jsou tam volnější. Nigerijci jsou ochotni říci: Když to nejde tímto způsobem, pojďme najít cestu, jak to udělat jinak. Z obchodního hlediska mě vždy fascinuje, jak jsou flexibilní, jak rychle dokážou byznys upravit a jakou svižnost mohou mít jejich rozhodnutí.

Čína je v Africe velmi aktivní a často se mluví o jejích investicích do infrastruktury. V jakých oblastech v současnosti vítězí v Nigérii nad Evropou a kde má naopak výhodu Evropa?

To je lehce ošemetné téma. Čínské společnosti mají například velké zakázky ve stavebnictví. Rekonstruovaly letiště i velkou společnou budovu ECOWAS, tedy Hospodářského společenství států západní Afriky. Čínská účast se pozná snadno, protože na jednotlivých komponentech najdete čínské nápisy. Není ale pravda, že by tam byly činské firmy samy – ani ve stavebnictví. Nigérie si podle mě ve srovnání s některými okolními státy poměrně hlídá, aby se spolupráce vyvažovala, aby měla více partnerů a všechny zakázky nepřipadaly Číně. Nigerijci jsou v tomto směru velmi bdělí. Mají s Čínou otevřené partnerství a vztahy se rozvíjejí, zároveň je ale diverzifikují. Silné vztahy mají také například s Brazílií a dalšími státy. Působí tam německá stavební společnost Julius Berger, která realizuje řadu projektů, a také další mezinárodní firmy, například Gilmor, Eni nebo Shell. V energetice i dalších odvětvích je přítomna spousta různých aktérů. Nigérie má v tomto směru velmi praktickou a pragmatickou politiku. Baví se zkrátka se všemi.

Zmínila jste také populační boom a demografický vývoj. Je pro Nigérii ekonomickou příležitostí, nebo spíše budoucím problémem, protože nemusí být dostatek pracovních míst?

Nigerijci dlouhodobě pracovně migrují nejen do Evropy a Ameriky, ale také po celé Africe. Je to velmi obchodně založený národ. Když není příležitost v jejich vesnici, hlavním městě nebo v celém jejich regionu, snaží se zjistit, kde jinde by mohla být. V tomto směru jsou velmi pracovití. Slyšela jsem dokonce názor, že Afričané, a pro Nigerijce to platí dvojnásob, neradi jezdí na dovolenou, na které nemusejí nic dělat. Považují to za zmeškanou obchodní příležitost a čas, který mohli využít k rozvoji svých schopností. Ptají se, k čemu je být jen někde u moře. Když se vrátím k vaší otázce, demografický vývoj bych stále vnímala spíše jako příležitost. Samozřejmě má i své stinné stránky a tlak na společnost bude čím dál větší, zvláště pokud se lidé z některých společenských vrstev nebudou moci dostat ke všem prostředkům a možnostem, které země nabízí.