Komunikace po čínsku… je hledáním souladu

Komunikací předáváme informace. Ty ale fungují jen správně doručené a pochopené. Cestou k adresátovi se však sdělení formuje do gest, zvuků, slov či obrazů a tím se komplikuje. K porozumění pak nestačí jen užívání shodného jazyka, fungující komunikace potřebuje shodu ve vzorech chování mluvčího a posluchače. Protože rolníkovo podobenství o setbě lovec nepochopí!

Vzestup Číny je horkým tématem této dekády i století, úměrně rychle přibývá i vztahů českých partnerů s čínskými. Ale zdánlivě dokonalé prezentace, spořádané konference a profesionální jednání přesto nesou spoustu nedorozumění, o jejichž příčinách stojí za to psát… a číst. Zábavné je, že vzniklé problémy obvykle žádná strana nezaznamená, jsou přesvědčeny, že vše šlo hladce. Procento odhalených nesnází však roste. Opakovaně se přetřásá otázka, zda je dorozumění s Čínou opravdu tak náročné nebo na něj stačí angličtina, trocha zkušeností a zdravý rozum? Jsou lidé tvrdící, že s čínskými partnery nemají komunikačních problémů, jiní je zase vydávají málem za mimozemšťany. Jak to tedy je?

Jádro lidských vztahů bývá v motivaci osob a stran. Motivy a pohnutky jsou však téma tak těžké, že se musí rozdělit a naředit. A začátkem výkladu je pak komunikace.

Omílané klišé diplomatů říká, že „všichni jsme obyvateli globální světové vesnice“. Zní dutě, jako většina klišé. I když jsme dětmi jediného světa, již pár tisíc let žijeme v oddělených vesnicích. Ta čínská ves má velmi odlišné zvyky a české prostředí nás na ně dobře nepřipraví. Proto je užitečné rozebrat si potenciální překážky a upravit své přístupy a návyky. Není to nutné zlo, naopak je to vždy osobnostní rozvoj. Jádrem klíčových slov „dorozumět se a porozumět“ jsou totiž „um“ a „rozum“.

Soulad

Češi milují technické problémy, dokáží je zdolávat s invencí a nízkonákladově. Avšak fatálně podceňují úvodní rituály, vyladění vlastního týmu a hlavně přístupu. A pak, nepovede-li se úvod, nenastane už žádná fáze technických řešení, kde by se mohli ukázat! Spolupráci bude konec a přijde někdo jiný. Proto nejsou soulad a harmonie prázdnými pojmy. Nastolení a udržování souladu jsou základním přístupem v jednání s čínskou stranou.

Všemu je třeba obrousit hrany a otupit ostny, abychom nezraňovali. Dávat lidem tvář, být pozitivní bez negací, neodmítat, ale připouštět a jen jemně to podmiňovat. Nalézat nápaditou argumentaci a předestírat vize. Citlivější a sporná témata uvádět teplými slovy a přátelsky zdůvodnit, proč tak malicherně měříme nedostatky, proč tak malodušně licitujeme o haléře, proč tak omezeně hlídáme čas!? Protože kam se ty drobné jednotlivosti hrabou na nadčasový vztah přátelství? A ať již tato dílčí věc dopadne jakkoliv, naše přátelství je nad jednotlivou zakázku a i když neuděláme společný obchod, můžeme zůstat přáteli.

Jazyk

Výraznou překážkou je komunikace přes třetí jazyk, zpravidla se užívá angličtina. Obě strany žehrají na těžce srozumitelný přízvuk protějšku (shodně jde o „čingliš“). Ani plynulý projev čínského mluvčího není zárukou porozumění, často jen chrlí sérii nacvičených frází a jeho schopnost „to copy“ naše „anglické“ vyjadřování bývá neúměrně menší. Porozumění mu zkresluje, kromě jazykových limitů, posun významu. Vychází ze svého prostředí a svých životních zkušeností a rozumí pak sdělení jinak, než bylo podáno. Navíc zpravidla nedá znát, že něčemu nerozuměl.

Ale i takovouto úroveň angličtiny zvládá jen zlomek čínské populace, omezený spíše na velká centra. Země přirozeně nemá anglické jazykové prostředí, angličtina je zcela odlišný jazyk, se kterým se začíná od úplné nuly.

Navíc je tu nesnáz studia čínského znakového písma, jeho základní zvládnutí trvá čínským dětem prvních pět, šest let školní docházky, po tuto dobu je velmi vytíží. Čínští školáci jsou přetěžováni vlastně po celé studium základní školy přehnanými domácími úkoly, což jim získání skutečných dovedností paradoxně znesnadní. Velká část Číňanů je ještě bilingvních, jejich mateřštinou je domácí dialekt, odlišný od standardního jazyka. Zvláště v jižní polovině Číny je rozdílnost dialektů obrovská, jsou tu v podstatě již odlišné jazyky. A tak se mnoho dětí musí učit i standardní čínštině jako druhému jazyku, což může být podobně náročné jako kdysi studium ruštiny u nás.

Sociální opatrnost

Proč tedy mluvčí čínského partnera neřekne, že nám nerozumí a nezkusí to jinak, dokud se nepochopíme? V tom je celý soubor odlišných přístupů!

Při formálním setkání v rané fázi spolupráce si nás partner zařazuje do sociální a hierarchické skupiny, odhaduje skutečný význam našeho sdělení a jak mu můžeme prospět nebo uškodit. Skutečný cíl může být totiž podle čínských zvyklostí různě zastřen nebo jen naznačen.

Pokud je mluvčím protistrany tlumočník nebo „interpret“ zahraničního odboru čínské instituce, tak nechce ztratit tvář, nechce se nikoho dotknout, ani dělat problémy a je zvyklý hlavně „držet formu“, pokud věci běží, jak mají.

Pokud je mluvčím přímo výkonný manažer či úředník, je jednání snažší, ale i on řeší formální stránku setkání mnohem více, než jsme zvyklí. Věnuje se zachování rituálu, který věci přísluší, i když vše zdrží a zkomplikuje.

Menší samostatnost

U části populace je znát menší společenská zkušenost a také ochota k samostatnému rozhodování. Je to výchovou v řízeném kolektivu, od nejútlejšího věku společnost dítěti vše jasně určí. Jeho školní třída a později zaměstnavatel se mu stává druhými rodiči, s nimi řeší veškeré problémy. Ti jej učí rozumět světu kolem něho a co jeho povinnost. Jeho účast ve společnosti je jasně předepsána a on je skoro trvale obklopen péčí své skupiny.

Proto jsou čerství absolventi čínských škol, v porovnání se západními vrstevníky, obvykle nezralejší. Potkávají najednou mnohem složitější svět, než jaký doposud znali. Vztahy na pracovišti jsou náročné, mladí lidé je řešívají s rodinou a přáteli, bojí se udělat chybu, znepřátelit si kolegy a zkomplikovat si kariéru.

Důsledkem je běžná komunikační pasivita, striktní vycházení z nařízení, mimo ně se spíše strká hlava do písku. Lidské vztahy jsou řešeny účelově, zabývat se věcmi, které člověku nepřísluší, je považováno za zbytečné riziko. Eliminace vlastních rizik dál bohužel ústí do široce rozšířeného alibismu.

Veliká osobnost čínských dějin, stratég, literát a posmrtně i král, Cchao Cchao, k tomu trefně poznamenal: „Jsi-li s někým a nevíš proč…, doplatíš na to!“

Státotvorný postoj

Čínskou společností je každý její člen veden ke státotvornému chování, k upřednostnění kolektivního zájmu, vlastenectví a péči o rodinu. Individuální postoje a zájmy nesmí škodit společnosti, to je lepší se jich vzdát. A státotvornost a společenská odpovědnost je pak základem veškeré rétoriky, tak trochu se očekává i od zahraničních partnerů, během jejich přípitků a projevů. Je ale dobře, když je to rétorika duchaplná a upřímná a ne jen servilita a rektální alpinismus.

Tvář a reputace

Získání a dávání tváře je základní koncepcí čínského společenského života. Je nutné si vydobýt důvěru společnosti, získat tvář. Minulost a vlastní činy jasně říkají, co je člověk zač. Mít tvář neznamená mít hroší kůži, to se u nás hodně zaměňuje. Mít tvář je základní podmínkou společenské existence a akceptovatelnosti, už pro její získání se vyplatí chovat morálně a eticky.

Dávání tváře je také povinné jednání – být arogantní, dělat si nepřátele, je z dlouhodobého pohledu hloupé a nekonstruktivní. Velkorysost a laskavost patří k velkému člověku, a i když se Číňané chovají dost elitářsky, ostentativně dávají najevo péči o společensky slabší a tím si tradičně získávají úctu. Arogantní povýšenec se prostě nenosí. Takže se klidně postarejte o oběd vašeho řidiče a nechte tlumočníka se sem tam najíst a napít, získáte tím u čínských partnerů body.

Pohostinnost a důvěra

Čínské zvyklosti vytváří řadu příležitostí k poznání a budování důvěry s partnery. Rozehrává se tak hra symbolů, zdvořilostí, hierarchických postojů a Číňané umí ocenit dobrého spoluhráče. I diplomatické a obchodní jednání začíná povinným rituálem kolem přijetí, sdělování cílů mise, odpovídání druhé straně, a to vše se v odlehčeném duchu tváří jako hra.

Z toho plyne potřeba vyhradit si více času. Považujeme-li našeho partnera za důležitého, musíme se mu více věnovat, v roli hostitele i hosta. Není v pořádku přispěchat, suše sdělit záměr, vyžadovat ihned odpověď nebo partnera postavit před časový limit. Návštěvě se má dát přátelský rámec, pohovořit o novinkách, ocenit poslední úspěchy a až pak přirozeně přejít k jádru schůzky. I problémy vzájemné spolupráce je dobré uvést něčím lehčím, protože problémy se mohou objevit vždy. Co se cení, je úcta k partnerovi, neovlivněná případným ekonomickým ziskem nebo ztrátou.

Rozlišit, co je společenský rituál a co opravdové přátelství, chvílí trvá, často je to postupný, provázaný proces. Číňané jsou důsledně pohostinní, i ti střídmější mají v hoštění vyšší nasazení nežli průměrný Čech. Jsou vždy připraveni obětovat své soukromí a čas, přijmout a ubytovat hosta a osobně se mu věnovat. Naše přísloví „host do domu, Bůh do domu“ má ekvivalent v nejpopulárnějším výroku Konfucia: „přijde-li host zdaleka, což to není radost?“

Na druhé straně se přirozeně očekává reciprocita. Jednou, dvakrát se zopakuje návštěva, lidé se sblíží a začnou si věřit. Pohostinnost a rituály tak pomáhají překonat tradiční čínskou nedůvěru k neznámým lidem. Jeden čínský diskutér pravil: „vše je faleš, jen podvodníci jsou praví“ a trefil bolestnou pravdu. Stíhat podvodníka v obrovské zemi je technicky na hranici nemožného. Takže nezbývá než postupovat opatrně a prohnat všechny, které si chceme pustit k tělu, sítem společenské komunikace. Známý, který nám někoho představuje či dokonce doporučuje, už i v Číně přestává být garantem, za jakého býval brán. Společnost je opatrná a rozčleněná na skupiny, které se znají a vpouštějí mezi sebe s opatrností a nedůvěrou.

Každá pojednání o Číně prezentuje výraz „kuan-si“, vztahy nebo konexe. Síť společenských vztahů je bohatstvím člověka, protože dává příležitosti. Zcela samotnému člověku je těžké uspět, pomoc druhých usnadní zdolání překážek a úskalí.

Jednání a odmítání

Předpokladem jednání je přátelská zdvořilost. Čínský partner si vyžaduje důslednost a trpělivost při smlouvání. Vše je dobré, v zájmu obou stran, vyjasnit do detailu. Okamžikem zahájení spolupráce se totiž, po čínském zvyku, vyvstalé problémy stanou společnými problémy obou stran.

V zemi, kde se skládaly císařské zkoušky z psaní esejí, se vyplatí nápaditá argumentace. K ní je třeba znát protějšek, hlouběji rozumět společné věci a hlavně vzájemným vztahům.

Velkorysost při uzavírání dohod či spíše zdání velkorysosti – po dlouhém smlouvání ustoupit a dát tvář, se počítá jako kladný bod. Často se postoj při uzavírání smlouvy stane veřejně známým a je výhodné mít dobrou pověst.

Zlaté pravidlo lidské společnosti říká: „nedělat si nikdy nepřátele“. Než si udělat nepřítele, je lépe ustoupit. Naopak vytváření sítě vztahů a přátel, udržování vztahů je teprve cestou k úspěchu.

Konfuciánství hovoří o malém člověku siao-žen a ušlechtilém člověku ťūn-c‘. A tak se při sjednávání podmínek zpravidla užívá obrat: „nejprve je dobře být malým člověkem a postarat se o detaily, teprve pak lze dělat velkorysého“.

Čínským zvykem je neodmítat jasně a navždy. Na nabídku, o kterou čínský partner nemá zájem, je mnoho forem odmítnutí. Lze neodpovědět i na dvojí tázání, obvykle nepřímé, kdy nabízející zkouší terén, lze neodpovědět i na přímou otázku, když tázající potvrzuje nezájem. Je však oboustranně nedůstojné ptát se opakovaně a nutit partnera znovu odmítat. Cizinci bývají trochu zmateni, přijetí vypadalo přátelsky, partner tomu věnoval čas, a tak nechápou odmítnutí. Ale to je pověstné čínské nepřímé NE, balené do milosrdných lží: „nabídku projednáme a dáme vědět“, dokonce: „děkujeme za propracovanou nabídku a bohaté informace, vše rozvážíme a rozhodneme“.

Není praktické odmítat přímo, tvrdě a úsečně. Není výhodné si někoho pohněvat, vždy je možná budoucí spolupráce. Aby se odmítání předešlo, hledá se v rozhovoru společné téma a je-li jednající opravdu zkušený, hovoří o jiných tématech a klíčovému muži pozorně naslouchá. Když už onen „decision maker“ přijde na schůzku, více či méně se společného tématu dotkne a vyjádří se. Sdělí svůj pohled, ze kterého musí jednající udělat rychle závěr. Často je lepší přímo nenabízet a po nepřímém odmítnutí nebo odložení rozhodnutí z časových důvodů (velmi často skutečně dochází ke změně objektivních podmínek, politiky, legislativy, norem atd.), pokračovat jen v obecné debatě. Ta přinese náznaky, co a jak by si potenciální zákazník přál a jak je možné přepracovat nabídku a kdy se připravit na další setkání.

Pokud je nabízejícím čínská strana, role se otáčejí a je nutné detailně probrat všechny incidenční otázky jako „přízemní člověk“, a mít se na pozoru před základním postupem všech prodávajících, vyjádřeným heslem: „slibem nezarmoutíš!“

Pochopitelně, hovoří-li český mluvčí přes tlumočníka, je závislý i na jeho sociální inteligenci a nepomůže mu ani tisíc pokřiků „do dna (kan-pej)“. I proto je s podivem, jak málo a nárazově spolupracují české firmy s tlumočníky čínštiny, přípravu dělají málokdy a zpětnou vazbu jazykového (a kulturního) experta si žádají výjimečně. Zbytečně se tak připravují o výhody.

Vyhýbání se konfliktu

Nejspíše život v přelidněné usedlé společnosti vedl k obavám z vytváření nepřátel. Nepřátelství bývá až generační, je v lidských vztazích jako nášlapná mina a jednou může prudce a náhle zhatit všechny plány. Konflikt je tudíž nevýhodný, přináší mnoho nejasných rizik. A již samotné připuštění konfliktu zpochybňuje schopnosti vůdce.

Proto je základní taktikou vyhnout se konfliktu, i za cenu ústupu nebo lehké lži. Dalším nástrojem komunikace je tak občasná lež. Když se věci vyvíjejí nevhodným směrem a člověk je postaven proudu událostí, jemná lež je můstkem z temných vod. Vratkým, ale užívaným. Lhát se dá o všem méně významném. Jak se dynamika společnosti zvyšuje, nikdo nemá čas zabývat se detailně druhým. A pravděpodobnost dokázání skutečnosti je tak malá, že na zalhání není rychlý lék. Všichni jej raději přecházejí a je pro ně nejdůležitější výsledek součinnosti, společný dlouhodobý výkon.

Takže jsou drobné lži přípustné? Ne, čínská tradice (i universální principy) připouští jen milosrdné lži. Lhaním se jen uhýbá a utíká, ale nic opravdu neřeší.

Humor a dobrá mysl

Plahočení za obživou a kariérním úspěchem si i lidé v Číně usnadňují anekdotami a humorem. Humor mají nastavený po svém, trochu odlišně. A tak nejkratší anekdotou z českého prostředí, pro lidi z čínských veleměst je, když jim ukážete na jedoucí motorový vláček o jednom či dvou vagónech a suše řeknete: „Vlak!“ Podobně působivá pointa je v poukázání na malý nádražní domeček někde v polích, s komentářem: „Vlakové nádraží!“

V životě se úspěch a nezdar často střídají. I lidé na vrcholu říkávají: you win some, you lose some… A život lidí, i umělých právnických osob, je jen rychle míjející Cesta, na jejímž konci se budeme ohlížet a bilancovat. Pak je dobře mít více příběhů o vlastní lidskosti a přátelství, než o obchodních úspěších. Ty se zapomenou první.